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      朗鐸科技品牌故事:流年笑擲 未來可期

      儀器信息網 2019/12/10 12:46:24 點擊 1094 次
      售后工程師
      [導讀] 本次特別走進朗鐸科技(北京)有限公司北京總部,副總經理盤宜杰講述了朗鐸科技在五年內實現銷售額突破3億元背后的品牌故事。

        品牌是一種符號,會在不經意間滲透人心,形成不可泯沒的無形資產,任何產業的發展都離不開知名品牌的引領。為了探尋和發現國內外主流儀器企業的品牌故事,儀器信息網特別策劃2019年度“品牌合作伙伴”系列報道活動。本次儀器信息網編輯特別走進朗鐸科技(北京)有限公司北京總部,副總經理盤宜杰講述了朗鐸科技在五年內實現銷售額突破3億元背后的品牌故事。

        5分鐘視頻速覽朗鐸科技成長與使命:

        一、珠聯璧合 共執牛耳

        2014年,朗鐸創立, 成立之初,代理的第一個產品就是Thermo Scientific Niton 手持式X射線熒光光譜儀,2018年增加代理Thermo Scientific ARL easySpark火花直讀光譜儀,2019年再次增加代理Thermo Scientific Niton Apollo LIBS、ARL 臺式光譜儀、XRD。五年以來,朗鐸已經成為Thermo Fisher在中國的重要戰略合作伙伴,也是全球手持X熒光光譜儀最大的營銷與服務機構,獨家占據全球整個手持X熒光光譜儀領域10%的市場份額,占據Thermo Fisher全球手持X熒光光譜儀30%的市場份額。

      朗鐸科技與賽默飛科技聯合發布Niton LIBS新品.jpg

      2019年12月6日,朗鐸科技與賽默飛科技在浙江杭州聯合發布Niton Apollo LIBS新品

        之所以能與Thermo Fisher保持長久合作,盤總認為,廠商對代理商要進行精心挑選,同樣代理商對廠商也需要仔細斟酌,這是一個雙向選擇的過程,良好的廠商與代理商的關系,一定是雙方強強聯合、優勢互補,才能長久合作、共贏發展。Thermo Fisher優勢主要體現在品牌、產品、研發、技術等方面,朗鐸的強項主要體現在對中國市場與客戶的深刻了解、營銷模式的獨特創新、區域與行業市場開發的深度與廣度、技術服務團隊的投入與培養等方面。這樣雙方就彼此找到了優勢互補的點,形成一個資源共享、共贏的戰略合作伙伴關系。

        隨著合作業務的發展,戰略合作伙伴關系的不斷深化,雙方的合作內容已經不再僅局限于產品銷售領域。近幾年,朗鐸在產品、應用、技術服務等方面的資源投入不斷增加,并取得一系列合作成果。比如通過對中國市場與客戶的需求深入了解,與Thermo Fisher共同孕育出XL2 100G的手持爆品;再比如開發了儀器檢測分析應用方法庫、行業應用解決方案、特定行業軟件的研發、行業標準的參與,通過產品應用、技術服務形式與內容的多樣化,強化與客戶的黏性等。深入合作為合作伙伴豐富了產品組合系列和產品應用領域,并使得推出的新品更貼切客戶的需求。

        二、問渠哪得清如許?為有源頭活水來

        朗鐸發展速度也不是憑空而來,“問渠哪得清如許?為有源頭活水來”。

        (一)適應市場潮流的管理機制

        朗鐸結合多年累積的市場營銷經驗,加強了對行業市場的前期培育、客戶挖掘、銷售機會轉化的系統性營銷工作,形成了一系列朗鐸獨特的營銷管理機制,該模式是將營銷工作科學的拆分成多個階段,每一個階段由經過專業培訓的團隊進行開發,就像接力賽跑一樣,利用團隊間的密切配合將銷售機會一棒一棒的傳遞,最后贏取訂單,贏得客戶。

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      朗鐸團隊香港游

        本著“一切成交為了愛”的信念,幫助客戶解答遇到的檢測分析問題;通過前期的溝通做好市場開發及客戶培育工作,為銷售人員的后期拜訪做好鋪墊。很多時候銷售人員第一次與客戶交流便可以與客戶成為很好的朋友,這得益于前期的良好溝通和鋪墊,同時這套機制也可以將銷售人員從繁雜的事務性工作中解脫出來,更高效、更專業的投身到核心業務交流中。

        (二)不是買賣,而是服務

        朗鐸文化中,朗鐸人與客戶的關系不是買賣關系,而是服務關系。認為最重要一點是“關注客戶需求”,朗鐸現在有17名技術服務工程師,每一位都經過了原廠培訓與授權認證,這群專業、專職、專心的工程師隊伍專注于針對中國各行業市場的客戶需求,這也是朗鐸突出優勢所在。

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      朗鐸服務萬里行

        朗鐸人認為,真正的壓力就是來自于客戶,要對得起做過的產品,對得起處過的客戶,包括如何給客戶帶來更多的價值、如何讓客戶開心地接受服務……朗鐸今年在手持儀表領域首創的“技術服務萬里行“,用行動詮釋“關注客戶需求”的服務理念,一大批朗鐸技術過硬、經驗豐富的工程師前往各個省市,讓全國各地的客戶都能體驗一把“上門服務”的感受!所到之處反響熱烈,為沿途各區域客戶解決了諸多設備維護、應用及使用操作方面的問題。作為提升客戶服務質量和客戶體驗的重要活動之一,朗鐸表示將繼續以專業的姿態、精湛的技術和飽滿的熱情踏上接下來的技術服務之旅。

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      朗鐸與用戶線下互動

        正因為以客為尊,從客戶中來,到客戶中去,朗鐸每年的銷售成單中,達25%是歷史用戶貢獻,這也更堅定了他們要做好歷史用戶的服務工作。

        (三)發展中帶來的問題,在發展中解決

        在業務發展過程中,朗鐸也覺察到市場營銷趨勢變化——近些年互聯網帶來的市場透明化、信息越來越對稱已成為一個趨勢。也許未來一切商業都將在陽光下進行,寄希望于信息差做競爭壁壘,將會越來越乏力。在這種情況下,如何在信息對稱的環境下實現商業價值?如何從單純的“產品買賣關系”升級成為“客戶服務關系”?如何對外部行業形勢、內部銷售運營數據的抓取與分析,并將這些數據應用于業務指導? 這都是朗鐸一直在考慮的問題,并認為這些在發展中帶來的問題,都需要在發展中解決。

        發展中解決發展中的問題,朗鐸的營銷與管理模式也在與時俱進:2016-2017年朗鐸巨資引入和君管理咨詢,在RSP接力式營銷模式基礎上,為朗鐸量身打造“朗鐸營銷管控八大體系”。2018年導入股權激勵,激勵員工積極性,實現企業與員工共同成長,共享成功。2019年引入智能可視化Call Center數據營銷系統,提升員工效率、優化客戶體驗。2019年年底還將導入的阿米巴經營管理模式,將完成管理模式從“粗放式管理”向“數據化、精細化管理”過渡,全面優化團隊管理體系實現企業的轉型升級。

        賢才得,事業成。盤總表示,今日朗鐸雖已是“群賢畢至,少長咸集”,但依然“青青子衿,悠悠我心”。淋漓盡致地展現了朗鐸在逐夢路上對人才的渴望。2019年,朗鐸成立了內部商學院,專人、專職負責公司員工培訓體系的打造,秉承“用優秀的人培養更優秀的人”的內訓理念,讓員工在朗鐸成長有平臺,發展有空間。

        當前,朗鐸正處于轉型升級的重要戰略機遇期,在發展中遇到的經營、管理、流程、人才等各方面的問題,朗鐸也在發展過程中通過引入外腦、內部升級、人才培養等方式進行了調整與優化。這些舉措的落實,或將助于朗鐸在市場策略、銷售管理、人才建設、績效激勵等方面全面優化和提升,對于下一步的發展提供積極動力。

        三、起步,就與世界同步

        長期以來,國外檢測儀器品牌一直占據我國檢測儀器市場主導地位。在過去幾年,朗鐸作為全球最大的手持X熒光光譜儀營銷與服務機構,引進世界一流的手持設備,贏得廣大客戶的支持和信賴,逐步打開了國內市場。但“行之力則知愈進,知之深則行愈達”,朗鐸認為掌握市場資源并不能成為朗鐸的核心競爭力,分析檢測儀器的行業競爭,終歸是科技與人才的較量。

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      2019年8月29日,蘇州,朗鐸首個自主產品FAS 2100產品發布

        朗鐸今年推出了手持X熒光光譜儀自主品牌FAS2100,這是一款“世界品質、中國智造”的國產化產品,在產品設計、研發、全球供應鏈采購、生產等各方面都是起步就與世界同步,確保產品優良品質。對于朗鐸科技而言,FAS2100具有重要的戰略意義,它使得朗鐸科技由科學儀器渠道商一躍成為科學儀器制造商。這不僅代表著朗鐸商業模式的迭代升級,也標志著朗鐸科技踏上了自主研發的新征程,向創新型高新技術企業的目標又邁進了一步。

        FAS2100的推出,主要為朗鐸帶來了兩方面突破:

        1. 創新:這是朗鐸首次與國外一流光電機構共同研發的產品,邁出了朗鐸科研第一步;同時首次將AI技術引入XRF,通過云平臺實現數據實時分享與掌控。

        2. 市場:朗鐸在10-13萬之間的用戶市場,一直沒有合適的產品介入,這次推出的FAS2100,就是為這部分客戶提供世界品質的手持光譜儀。

        四、流年笑擲 未來可期

        新時代的儀器儀表行業孕育新紅利、催生新發展,朗鐸認為,處在大有可為的重要戰略機遇期,有更廣闊的空間以施展才華,機遇更加多樣,前景也更加美好。同時朗鐸也看到了當今世界經濟社會發展的諸多不確定性,于企業而言,外部變化諸如中美貿易摩擦,經濟從高速增長轉向高質量發展,科技革命、產業變革、社會全面轉型等;內部變化諸如企業轉型升級提質增效,市場需求個性化等多重因素的疊加影響。這些影響對企業而言,都是極大的挑戰。

        柳傳志曾言:有理想而不理想化。朗鐸創立初心,就是要將朗鐸打造成中國最具有競爭力的工業品檢測分析平臺。朗鐸認為,要實現這個理想初心,唯有練好內功,不斷提升企業核心競爭力,才是正道。比如朗鐸在科技研發上更加專注于市場的多樣性、競爭的差異性、專業的精益性;在引入世界一流工業產品上,也將更加謹慎,更加切合中國市場與客戶需求。博觀而約取,厚積而薄發,在未來幾年,朗鐸表示將會陸續推出更多新產品,為客戶帶來更豐富的選擇。

        通過對朗鐸的走訪,一個直觀感受便是年輕有為志無窮,也愿朗鐸流年笑擲、未來可期!

        附:朗鐸科技成長記錄

        2014年 朗鐸科技成立,與賽默飛建立戰略合作伙伴關系

      2015年 朗鐸科技成立Niton手持光譜儀全國維修中心

      2016年 創造手持光譜儀單月150臺的銷售記錄

      2017年 朗鐸科技成為Niton手持光譜儀合金/地礦行業全國總代,同年成立朗鐸科技產品研發中心

      2018年 手持光譜儀業務銷售額破2億人民幣,占全球市場份額的10%

      2018年 朗鐸科技成為賽默飛世爾ARL easySpark直讀光譜儀全國總代

      2019年6月 發布朗鐸FAS 2100手持式X射線熒光光譜儀,實現了由渠道商向制造商的華麗轉身


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